Columna: PYMES, ANALISIS DEL RIESGO COMERCIAL

En un país con una economía en crecimiento, en promedio existe un alto porcentaje deempresas medianas y pequeñas, que no fijan una rutina de análisis en el otorgamientodel nivel de riesgo a asumir por cliente ( monto y plazo de pago ).No es usual encontrar una normativa interna, en cuanto al análisis del cliente y en sudefecto, los distintos niveles que deberían autorizar dicha operatoria.Esta cultura en parte obedece a que en épocas de crecimiento, se entiende que no esnecesario, y el seguimiento/control lo hacen los bancos al otorgar créditos con lagarantía del instrumento comercial ( el cheque es el más usual ). Es decir que para laempresa, si el banco acepta como garantía los cheque de determinada empresa, está todobien. En este sentido el problema se presenta cuando los bancos, que siempre seanticipan a los procesos de caída en el nivel de actividad ( generalmente restringiendo elnivel y tipo de crédito ), dejan de tomar dichos cheques. Cuando esto sucede lasempresas se preguntan, cuanto tenemos de este cliente?, que plazo?, de que banco?, etc.,iniciándose un proceso casi seguro de incremento en el costo financiero.Un tema no menor para las empresas medianas/pequeñas, es el crédito que se le otorga alos clientes de envergadura. Esta variable debería ser muy considerada, en virtud a queante cualquier cambio en el mercado y necesidad de renegociar con estos clientes, sehace en clara desventaja.No obstante hay que hacer una separación, en el sentido de establecer si la empresamediana/pequeña es un proveedor crítico, o no. Si es crítico ( proveedor no sustituibleen lo inmediato ) el lugar desde dónde se negocia es de privilegio, caso contrario solo sedebe aceptar ( fecha de pago, entrega del instrumento comercial en término, aceptaciónde ceder un contrato, etc. ). Este punto si no es bien manejado, la historia indica quecausa problemas extremos en lo comercial y financiero a las PYMES.Por lo expuesto sugerimos:- Generar un mecanismo de análisis y política de créditos.- Establecer claramente niveles de responsabilidad, en el otorgamiento.- Tener presente que el análisis, es más amplio que mirar balances.- Diversificar y determinar, el máximo riesgo que se asume con las grandesempresas.- Controlar y equilibrar días de pagos vs días de cobros.- Tener presente que la línea de descuento de cheques, es deuda para la empresa.

Para el Espejo Diario:
Barzola, Jorge

Lic. En Economía
Consultor y Asesor de Empresas
www.esmiplata.com